Assurer le pilotage de quelques grands comptes mondiaux est un levier essentiel de l’efficacité qui se complexifie par la nécessite de laisser de la flexibilité aux marchés locaux et un niveau d’exigence sur les fournisseurs en termes de politique de service et de mise à disposition des produits

Définir le cadre d’engagement et de prestations de services est devenu extrêmement complexe à suivre avec un impact décisif sur la marge opérationnelle

Avoir le bon équilibre entre consolidation et gestion des parts de marché est une savante alchimie recherchée par les directeurs commerciaux. Moins de 10% des budgets commerciaux sont destinés à la conquête

Rechercher le meilleur impact en fonction des enjeux commerciaux est souvent une épine dans le pied des organisations qui ne se réinventent pas assez vite en fonction des évolutions de parts de marché ou des évolutions de la concurrence

L'alignement des plans commerciaux avec la stratégie de l'entreprise maximise le succès et le retour sur investissement. Une communication transparente, des indicateurs pertinents et une réévaluation périodique sont essentiels pour maintenir cet alignement face aux évolutions stratégiques

De nombreux outils sont à la disposition des commerciaux mais peu fonctionnent par manque de volonté managériale et de volonté de rebattre les cartes. Il est possible pour chaque commercial de NY à Paris de pouvoir piloter un développement sur une zone géographique donné par l’apport des outils digitaux et/ou CRM