Efficacité Commerciale

« Faire mieux avec moins » est souvent le credo des organisations commerciales.

Rouage essentiel des organisations, elles sont confrontées directement à une concurrence exacerbée, à des problématiques de consolidation de part de marchés et de conquête de nouveaux marchés. Les organisations commerciales sont également au centre de l’exécution des orientations stratégiques et des plans marketing : les commerciaux dépendent des résultats de l’entreprise. Par leurs actions, ils cristallisent souvent des frustrations en étant le dernier maillon de la chaine et se doivent de trouver des marges de manœuvre pour gagner en efficacité. 

Notre approche

1

La gestion transversale des Grands Comptes

Assurer le pilotage de quelques grands comptes mondiaux est un levier essentiel de l’efficacité qui se complexifie par la nécessite de laisser de la flexibilité aux marchés locaux et un niveau d’exigence sur les fournisseurs en termes de politique de service et de mise à disposition des produits

2

La structuration et le pilotage de la politique commerciale

Définir le cadre d’engagement et de prestations de services est devenu extrêmement complexe à suivre avec un impact décisif sur la marge opérationnelle

3

La formalisation de plan de conquête et d’acquisition de nouveaux clients

Avoir le bon équilibre entre consolidation et gestion des parts de marché est une savante alchimie recherchée par les directeurs commerciaux. Moins de 10% des budgets commerciaux sont destinés à la conquête

4

Le dimensionnement et l’allocation de moyens

Rechercher le meilleur impact en fonction des enjeux commerciaux est souvent une épine dans le pied des organisations qui ne se réinventent pas assez vite en fonction des évolutions de parts de marché ou des évolutions de la concurrence

5

L’exécution des plans commerciaux en phase avec la stratégie de l’entreprise

L'alignement des plans commerciaux avec la stratégie de l'entreprise maximise le succès et le retour sur investissement. Une communication transparente, des indicateurs pertinents et une réévaluation périodique sont essentiels pour maintenir cet alignement face aux évolutions stratégiques

6

Le pilotage par la data


De nombreux outils sont à la disposition des commerciaux mais peu fonctionnent par manque de volonté managériale et de volonté de rebattre les cartes. Il est possible pour chaque commercial de NY à Paris de pouvoir piloter un développement sur une zone géographique donné par l’apport des outils digitaux et/ou CRM

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Jean-Charles Thill

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